Hoe zou het zijn als je bedrijf of aanbod kon creëren waarmee je geen of nauwelijks concurrentie hebt? Als we eerlijk zijn hebben we als ondernemers bijna allemaal ‘last’ van onze concurrenten. Vreemd genoeg besteden we maar heel weinig aandacht aan diezelfde concurrenten. We weten dat ze bestaan en wat ze ongeveer aanbieden maar that’s it. Tijd dus om ze au serieux te nemen.
Wie zijn je concurrenten?
Heb je een bedrijf dan moet je weten met wat of wie jij precies concurreert. Dat op zich al is voor veel ondernemers een hele toer. Een concurrentieanalyse is een belangrijk onderdeel van strategische marketing. Of van business in het algemeen. Waar of hoe begin je?
Gebruik de Blue Ocean Strategy
Het is altijd goed om methoden te kennen die je kunt toepassen. Zo ben ik dol op de Blue Ocean strategie, ontwikkeld door Chan Kim en Mauborgne. De kern van deze strategie bestaat eruit om nieuwe markten te creëren, de Blauwe Oceanen. Wat je in feite moet doen om je eigen blauwe ocean te creëren is: kijk naar wat klanten belangrijk vinden, wat jij en je concurrenten bieden en dan ga je het heel anders doen. Maar wel op een goed doordachte en afgewogen, methodische manier. Hieronder de details.
Welke eigenschappen?
Maak eerst een framework waarin je jouw bedrijf/producten/diensten af zet tegenover je belangrijkste concurrent(en). Je gaat dus eerst onderzoeken en dan vergelijken: wie zijn ze en wat bieden ze? Vervolgens is het zaak dat je alle eigenschappen gaat benoemen waar je concurrenten met hun aanbod op concurreren. Daar maak je een lijst van.
Voorbeeld Stel je bent een webdesigner, dan zijn de concurrerende eigenschappen de prijs van je aanbod, de snelheid waarmee je het product gereed hebt, de vriendelijkheid waarmee je klanten te woord staat, of je een gemakkelijk en standaard contentmanagementsysteem je gebruikt, welke support je biedt bij vragen of problemen met de website, uniekheid van de website die je maakt etc.
Let op: NIET allerlei eigenschappen benoemen die JIJ zelf heel belangrijk en onderscheidend vindt (zijn we allemaal erg goed in), maar waar de klant geen fluit om geeft! Het gaat om de eigenschappen die mee worden genomen in zijn (aankoop)beslissingsproces.
Let ook op hoe de klant spreekt over de waarde. Stel in het geval van een webdesigner kun je spreken over “klantvriendelijkheid” waar hij mee bedoelt dat hij vriendelijk blijft terwijl hij iets voor de 3e keer moet uitleggen. Terwijl het de klant vooral interesseert of de webbouwer in jip en janneke-taal kan uitleggen wat er gedaan moet worden en de klant vindt “simpele uitleg” als belangrijke eigenschap zou noemen.
Hoe scoren ze?
Vervolgens ga je iedere concurrent of product van je concurrent waarderen met een cijfer, bijvoorbeeld op een schaal van 0-5. Dus: hoe scoort concurrent X op eigenschap A? En Y? En hoe scoren ze op eigenschap B? etc. Zou super zijn als je uitkomst van een klantensurvey zou hebben als bewijsvoering voor deze cijfers. Maar meestal hebben we dat niet 123 paraat. Dus probeer zo ‘objectief’ mogelijk een cijfer te geven.
Bestudeer je concurrenten
Voorwaarde is dus wel dat je je (belangrijkste) concurrenten goed bestudeerd hebt, anders heb je er geen fluitekruit aan. Hoe doe je dat? Websites van concurrenten bezoeken, lezen wat ze zelf melden aan usp’s, de recensies uitpluizen voor clou’s, klanttestimonials bekijken en opschrijven wat er genoemd wordt aan voordelen/eigenschappen, vragen stellen aan mensen “waar heb jij X gekocht en wat vond je ervan?” etc.
Deze ranking kun je vervolgens uittekenen. Of, hoe ik het altijd doe als excel-liefhebber: even een grafiekje maken. Gewoon op papier schrijven kan ook. Op de horizontale as zet je de rating, op de horizontale as de eigenschappen. En dan plot je alle concurrenten in je grafiek. In het eerder genoemde voorbeeld: je zult zien dat de een hoog scoort op “simpele uitleg” en een ander weer heel laag.
Maak jouw eigen, unieke combinatie
De laatste stap is om jouw blue ocean te creëren. Dat doe je door een unieke combinatie te maken van één tot vier van de volgende strategieën, namelijk:
- Verhogen van een eigenschap
- Verlagen van een eigenschap
- Elimineren van een eigenschap
- Creëren van een eigenschap
Om hier voorbeelden van te bedenken hoef je alleen maar om je heen te kijken. Lees maar met me mee.
Verhogen van een eigenschap
Bijvoorbeeld een kapper die “ klant verwennen” verder brengt dan alleen de leesmap en een kopje thee door standaard hoofd- en handmassages te bieden.
Verlagen van een eigenschap
Bijvoorbeeld een hotelketen dat mooie, basic designkamers met fantastische bedden maar verder alle luxe van zijn service schrapt om betaalbaar te blijven: geen losse zeepjes en flesjes shampoo, maar vaste drukflessen zeep, geen ultrazacht toiletpapier maar gerecycled grijs papiertje, geen utilies voor je eigen koffie of thee.
Elimineren van een eigenschap
Als al je concurrenten iets aanbieden, kun jij er juist voor kiezen om het te schrappen. Bijvoorbeeld die kleffe broodjeslunch tijdens je training waar toch iedereen over klaagt skippen.
Creëren van een eigenschap
Stel dat je ziet dat je concurrenten en jijzelf laag scoren op een eigenschap die hoog gewaardeerd wordt door klanten: biedt het aan! Bijvoorbeeld je bent een webdesigner: klanten zijn als de dood voor techniek. Creëer een aanbod waarbij je NAAST je klant zit. Ofwel op locatie van de klant of op jouw eigen locatie.
Innoveren om je te onderscheiden
Heb je een idee gekregen hoe je jouw concurrenten in kaart kunt brengen om jouw ultieme aanbod te creeren? Door systematisch te denken kun je op deze manier gemakkelijker een nieuwe weg inslaan met je bedrijf. Echt innoveren om je te onderscheiden van de concurrenten. En daarbij is de Blue Ocean Strategy erg zinvol om relatief snel een analytische benadering in te zetten voor idee-generatie en innovatie.
EN NU JIJ…
Wie of wat zijn jouw concurrenten? Wat vindt de klant belangrijke eigenschappen waarop hij zijn (aankoop)beslissing neemt? Hoe scoren jij en je concurrenten hierop? Wat kun jij op basis hiervan veranderen om jouw eigen blue ocean te creëren?
Wil jij betere resultaten met een solide business model en strategische marketing ?
Met klanten duik ik eerst in een uitgebreide diagnostische ‘check up’, zodat we de exacte gebieden ontdekken waar je je aandacht op moet richten. Zodat we jou op een methodisch en consistent pad van continue verbetering krijgen. Dat doen we bijvoorbeeld in het COACHELLE MarketingGrowth programma. Daarin krijg je 90-dagen superpower-ondersteuning op basis van het COACHELLE CATS-model. Voor structureel meer klanten. Meer omzet. En meer zelfvertrouwen! Iets voor jou? Laten we snel een gesprek hebben. Meld je hier aan voor een: vrijblijvend GESPREK.
